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2015.09.08

勝間和代さんも愛用しているクリスメラのロック式ピアスキャッチ<後編>

User Voice

クリスメラキャッチは「ありそうでなかったもの」の典型

菊永:
勝間塾でクリスメラキャッチを何度かご紹介いただいているとのことですが、光栄です。 どういうご紹介をしていただいているのでしょうか?

勝間:
この商品はマーケティング的にとても正しい商品なんです。私は「ありそうでなかったもの」世の中にニーズはたくさんあるにもかかわらず、そのニーズに対して提供されていない商品やサービスが成功すると思ってるんですね。クリスメラキャッチがビジネスとして一番すごいのはそこで、「ありそうでなかったもの」の、まさしく典型なんです。マーケティングの話でもよくするのですが、需要をつくることは不可能で、商品があって需要ができるのではなく、需要に対してマッチングする商品やサービスがないところにでてきたときに、はじめて成功するんです。

菊永:
ありがとうございます。ピアスの歴史は長くて5000年ほど前からあり、21世紀になっても紛失率は8割以上と高いまま。「なくしたくない」という需要はあったはずなんです。けれど、それほど改善されてなくて、なにより着目されていませんでした。ジュエリー業界はデザインのイノベーションはすごいあったのですが、デザイン以外の機能のイノベーションは取り残されているものも多くありました。そこにチャンスがあると感じたのです。 ただ新しいものを作ればいいというわけでもなくて、受け入れられるものを作らなければなりません。 設計するときにいろんな形を考えたのですが、ピアスの軸とキャッチの両方を変えると外れにくいということを実現しやすいけれども心理ハードルがあがって受け入れられない。そして、私たちは、無くさないピアスがあればいいのではなくて、自分が持っている「この」特定のピアスをなくしたくないという欲求があると気付きました。そこでキャッチだけを進化させ、既存のどのピアスにも合うようにしました。

勝間:
ピアスをなくしたくない、そのために4000円払ってもいいというユーザーがこんなにもたくさんいるってことですよね。なくしたくないピアス自体の価格との比較で考えることもできますが、使用頻度で割って毎日使って、日々のストレスも軽減できればそれだけの価値があると考えることもできます。 それとピアスキャッチをつけている本人が開発したという点も大きいですね。人間はものを考えるときに、脳で考えるのではなく、経験則でしか考えられない。だから、ピアスキャッチを開発するなら、ピアスキャッチをつけている人がイチバンというわけです。

菊永:
私自身が業界にいなかったからこそ、常識的に考えなくてすんだのかなと思います。それまでタダでついてくるピアスキャッチに数千円という価格とつけるというのは頭がおかしいと言われることがありましたが、残念ながらクオリティを維持したまま製造コストを下げるのは難しく。最終的に私はユーザーとして「ピアスを自由に付けられる費用としていくらなら払えるか」というのを考えました。そして、ありがたいことにそれをご理解いただいたユーザーが23万人もいらっしゃったのです。 新しい製品を作るときにその業界内にいて何かを解決しようとすると、「改善」「進化」の方向に進みやすいのですが、今までのピアスキャッチや、そのピアスキャッチの製造工程などの知識がない所から飛び込んだので、新しいものを産むことができたと思っています。

勝間:
ラテラル思考ですね。要は業界に今までない軸を入れるってことなんです。私の著書『お金は銀行に預けるな』もそうで、通常、投資の本の多くは書店の中でも投資に詳しい人のためのコーナーに置いてあるんですけど、この本は、あえて投資に詳しくない人のコーナーに置いてもらおうと思って書いたんです。

菊永:
今まで投資をしていないユーザーに届けることで顧客を創造されたのですね。ピアスをしていない人に届けるのは難しいかもしれませんが、どこで届けるかというのはまだまだ可能性があるかもしれません。

勝間:
シリアルも朝食に食べるものという所から、持ち歩いて間食時に食べるものという変化をさせたことで市場を広げたというケースもあります。いわゆる宝石店だけではなく、スポーツジムなど他のシーンに提案をするという広げ方もあるかもしれませんね。 ピアスユーザーは増えることはあっても減ることはないので、すごく有望な市場だと思います。それに8年間、軌道にのって潰れてなくて、さらに世界展開しているのは、ものすごいレア。100人に1人くらいですよ。

菊永:
ありがとうございます。ほんとにご縁をいただいて、そして何より使って喜んでいただけていて、うれしいです。 本日は本当にありがとうございました!